In un’epoca di informazioni infinite e opinioni usa e getta, la lucidità è diventata la risorsa più rara e preziosa per un imprenditore. Poche cose offrono più lucidità di un’analisi spietata dei dati, ed è esattamente ciò che Carlo Giordano, co-founder di Immobiliare.it, ha portato sul palco del nostro evento #RESET25.

Il suo intervento non è stato un semplice aggiornamento sui trend di mercato; è stato un vero e proprio “stress test” per le nostre convinzioni più radicate. Ci ha costretto a guardare oltre l’orizzonte della nostra prossima operazione e a confrontarci con le forze tettoniche – demografiche, psicologiche ed economiche – che stanno ridisegnando silenziosamente le regole del gioco.

Ho distillato la sua analisi in 7 verità fondamentali. Ignorarle oggi non significa solo perdere un’opportunità; significa programmare un fallimento futuro.

1. Stai operando nel “Mercato Immobiliare” o nel tuo Micro-Mercato?

La prima illusione da abbattere è quella di un mercato monolitico. I dati aggregati, come le 765.000 compravendite previste per il 2025, nascondono realtà divergenti. Carlo ha mostrato come, nel ciclo 2004-2024, l’indice dei prezzi in Italia sia tornato a 118 (partendo da 100 nel 2004), mentre città come Torino hanno mostrato maggiore resilienza e Milano ha vissuto una bolla a sé stante.

Mentre Milano vedeva i prezzi medi salire da 3.400€/mq a 5.100€/mq, con un conseguente calo delle compravendite per insostenibilità, Torino si manteneva su valori più accessibili (attorno ai 2.000€/mq), mostrando una ripartenza più solida.

Cosa ne deduciamo: Bisogna smettere di basare le proprie analisi su report nazionali. La domanda giusta è: “Qual è l’andamento dei prezzi e delle compravendite nel micro-quartiere in cui opero?”. Il successo si costruisce sulla conoscenza ossessiva del proprio territorio, non sulla comprensione della media nazionale.

Il vero stratega ragiona a un livello di granularità ossessiva: non “la città”, ma “il quartiere”; non “il quartiere”, ma “quel gruppo di isolati”; non “il taglio residenziale”, ma “il trilocale con balcone per giovani coppie”. Il successo non si trova nell’analizzare la marea, ma nello diventare il massimo esperto della propria corrente locale. Se non conosci a memoria i prezzi al metro quadro e i tempi medi di vendita della tua zona, stai navigando a vista in un oceano che non conosci.

2. Il tuo vero interlocutore non è un “venditore”, è un “piccolo proprietario”.

Il dato è impressionante: il 92% degli immobili residenziali in Italia è intestato a persone fisiche. Questo fatto spiega la più grande anomalia del nostro mercato: l’enorme ritardo (o lag) tra gli shock economici e la reazione dei prezzi.

Carlo ha mostrato come, dopo la crisi dei mutui del 2006, le compravendite siano crollate da quasi 900.000 a 400.000, ma i prezzi abbiano “tenuto” per ben quattro anni. Perché? Perché il piccolo proprietario, mosso da logiche affettive (“i sacrifici dei miei genitori”) e non da analisi di mercato, “si è puntato coi piedi”. Questa inerzia emotiva è l’inefficienza che, come operatori, dobbiamo imparare a gestire e sfruttare.

 Per un operatore, infatti, questa inefficienza è una miniera d’oro. Imparare a “danzare” con questa emotività, a risolvere il problema umano dietro la necessità di vendere, è una skill strategica molto più potente di qualsiasi tecnica di negoziazione aggressiva.

3. Stai creando un prodotto “Costoso” o semplicemente “Caro”?

Questa distinzione è cruciale per la sopravvivenza. Carlo ha evidenziato la forbice crescente tra l’aumento dei prezzi e la stagnazione dei redditi: a Torino, a fronte di un aumento dei prezzi del 18% in sei anni, i redditi sono cresciuti solo del 4%.

Questo gap trasforma un bene in “caro”, ovvero con un prezzo percepito come ingiustificato. I dati sull’accessibilità lo confermano: in soli due anni, una coppia media ha perso la capacità di acquistare il 15% delle case presenti sul mercato (passando dal 70% al 55% di immobili accessibili). A Milano, questo ha portato le ricerche di acquisto a crollare, superate da quelle per l’affitto.

Con i prezzi degli immobili che crescono più velocemente dei redditi, il rischio di creare prodotti “cari” è altissimo. Il nostro compito non è più solo trovare l’affare in acquisto, ma ossessionarci sulla creazione di un valore ineguagliabile in uscita. Questo sposta il focus dalla semplice ristrutturazione alla progettazione di soluzioni abitative che rispondano a esigenze precise di un target specifico.

4. La Classe Energetica è diventata una voce del tuo Conto Economico.

L’elefante nella stanza è verde e ha un impatto finanziario enorme. La previsione basata sugli algoritmi di Immobiliare.it è netta: entro il 2030, un immobile in classe G potrebbe subire una svalutazione fino al 20%, mentre uno in classe A potrebbe godere di un premio di valore del 25%.

Questo crea un differenziale potenziale del 45% che non può essere ignorato. Il mercato sta già prezzando questo rischio. La direttiva “case green” non è più un argomento politico, è un fattore che influenza direttamente il ROI delle nostre operazioni.

L’analisi dei costi di riqualificazione energetica non è, quindi, più un dettaglio da affrontare con l’impresa. Deve diventare un parametro di valutazione preliminare al pari della metratura e della posizione. Ignorarlo oggi significa mettere a bilancio una svalutazione programmata che eroderà i margini futuri.

5. I tuoi clienti di domani non sono quelli di ieri.

Il crollo della natalità, che ha visto le nascite annue passare da 900.000 negli anni ’70 a 384.000 oggi, sembra una condanna per il nostro settore. Ma, come ha dimostrato Carlo, è un falso allarme. Il vero dato chiave è la composizione dei nuclei familiari: per la prima volta in Italia, i single hanno superato numericamente le coppie con figli.

L’esplosione di single, coppie senza figli (“Double Income, No Kids”) e famiglie monogenitoriali sta generando una domanda crescente di abitazioni, anche se di taglio diverso. Questi nuovi nuclei sono più mobili, hanno esigenze abitative specifiche e spesso un potere di spesa pro-capite più elevato.

Questo cambiamento demografico è il segnale più potente per chi sa ascoltare. La domanda si sta spostando verso soluzioni abitative più piccole, più flessibili, tecnologicamente avanzate e situate in zone ben servite. Stiamo progettando per questa nuova realtà o siamo ancora ancorati a un modello di famiglia che non è più rappresentativo della maggioranza del mercato? Chi intercetterà per primo queste nuove esigenze, avrà un vantaggio competitivo incolmabile.

6. Il tuo asset più prezioso non è il capitale, è il tempo.

La metafora dei 50€ bruciati sul palco è stata brutale ma necessaria per visualizzare un costo che è sempre presente ma invisibile: il costo opportunità del tempo perso. Nel nostro settore, il tempo è un tassametro che non si ferma mai.

Ogni giorno di ritardo in un cantiere, ogni settimana passata a procrastinare una decisione, ogni ora spesa in attività a basso valore è un costo diretto che si aggiunge al nostro conto economico. Il tempo, nel nostro business, è un tassametro che non si ferma mai. La nostra abilità nel gestire progetti, ottimizzare processi e prendere decisioni rapide e informate è una leva di profitto diretta.

7. Smetti di cercare il “Gratta e Vinci”. Ama la fatica.

L’idea di trovare l'”affare della vita” senza sforzo è seducente. È anche la via più rapida per il fallimento. Come ha dimostrato Carlo con le probabilità del “Turista per Sempre” (1 su 4,5 milioni), operare senza dati e senza metodo non è investire, è giocare d’azzardo.

La verità, molto meno “sexy”, è che il successo sostenibile si costruisce sulla fatica strategica: la disciplina di studiare i dati, la costanza nel costruire una rete, il rigore nell’applicare un metodo. La fatica non è un ostacolo da evitare, ma il vero e unico vantaggio competitivo che nessuno potrà mai copiarci.

Questi dati, queste verità, che Carlo ha condiviso con noi sul palco di RESET, non sono solo numeri su una slide.
Sono uno specchio.

Ci mostrano che il mercato non perdona più l’improvvisazione. Ci dicono che continuare a operare “come si è sempre fatto” non è una strategia, è una condanna alla mediocrità o, peggio, al fallimento.

Ci costringono a farci la domanda più difficile di tutte, quella che va oltre il prossimo conto economico:

“La persona che sono oggi ha gli strumenti, la mentalità e la visione per prosperare nel mercato di domani?”

Se la risposta è un “sì” incerto, o un “no” silenzioso, allora quello è il punto di partenza. Non è un giudizio. È un’opportunità. L’opportunità di premere reset, di studiare, di mettersi in discussione e di iniziare a costruire la versione di noi stessi che quel mercato lo dominerà, invece di subirlo.

Perché alla fine, il vero asset su cui investiamo non è l’immobile. Siamo noi.