Negoziare è una delle parti più importanti per un investitore immobiliare. Prova a immaginare quante volte ti trovi a dover svolgere quest’attività: quando hai a che fare un con venditore per l’acquisto di un immobile, quando hai a che fare con un istituto di credito per una negoziazione a saldo e stralcio, quando hai a che fare con un’agenzia immobiliare o quando hai a che fare con un’impresa. Insomma sono moltissime le situazioni nelle quali ti trovi a dover negoziare. Se sei interessato ad approfondire le tue conoscenze su questa materia, puoi trovare decine e decine di libri, ci sono corsi, ci sono veramente tantissime risorse che passano dalla PNL e arrivano fino alla vendita ipnotica, quindi c’è veramente tantissimo materiale.
Per quel che mi riguarda ho un metodo decisamente molto semplice che utilizzo quando faccio una negoziazione. Immagino di essere di fronte alla persona con cui sto negoziando e tra di noi c’è un fiume che ci divide, io sono su una sponda e l’altra persona sull’altra sponda. A questo punto è molto difficile portare la persona verso di me, quindi immagino di avere un giardino – questa è la mia idea – sulla mia parte della sponda e immagino che lui abbia la sua idea – quindi il suo giardino – dalla sua parte della sponda.
A questo punto sono io per primo che attraverso il fiume e vado dalla sua parte per vedere il suo giardino, quindi ascolto la sua idea e poi lo accompagno da questa parte del fiume per fargli vedere la mia idea.
Questa modalità mi permette di capire anche cosa vuole l’altra persona, quindi se riusciamo a dialogare sullo stesso piano è più facile trovare una soluzione che accontenti entrambe le parti. Questi sono tre suggerimenti che utilizzo per applicare ciò che ti ho appena descritto:
- Prepararmi. Mi prendo sempre del tempo per riflettere e mettermi nei panni della persona con cui andrò a fare una negoziazione proprio per capire qual’è il suo giardino e perché vuole farmelo vedere e quali sono le necessità che vuole soddisfare.
- Questo riguarda la prima fase della negoziazione, momento nel quale cerco di ascoltare e faccio delle domande, proprio per capire se quello che mi sono immaginato è realmente ciò di cui ha bisogno.
- Il terzo è la mia proposta. Se so esattamente ciò che lui desidera ottenere, non mi resta che confezionare la mia proposta mostrando quali sono i benefici che avrà questa persona se accetterà quello che gli sto per proporre.
Saper negoziare è una competenza fondamentale per un investitore immobiliare. Tu come stai sviluppando questa competenza?
