Agenti immobiliari e provvigioni, un tema abbastanza importante per noi investitori immobiliari che spesso ci troviamo ad avere a che fare con la figura dell’agente immobiliare. 

Io ho idee molto chiare in questa direzione e non sono le stesse della maggior parte degli investitori immobiliari e mi piace confrontarmi per avere un dialogo su questo punto. Secondo il mio punto di vista l’agente immobiliare è il principale alleato di un investitore immobiliare perché è la figura che ci aiuta maggiormente nel team che ci circonda perché è la persona che ti permette di entrare in contatto con l’operazione. Anche perché è la persona con cui avrai più contatti in assoluto. E’ l’alleato numero uno che ci permette di ottenere gli immobili e ci supporta anche in questo. A volte capita di portare a casa un’operazione come una cessione del preliminare grazie alla loro preparazione, quindi da parte mia c’è un trattamento di favore verso di loro.

Detto questo, c’è da considerare che tantissime persone fanno gli investitori immobiliari e che frequentano gli agenti immobiliari, quindi è bene pensare che c’è una concorrenza importante e ve lo dico per conoscenza diretta perché ho avuto anche strutture immobiliari (non sono un agente immobiliare ma ho avuto soci con i quali ho creato delle agenzie immobiliari) e quindi mi sono reso conto di quelle che sono le realtà.

Spesso mi capita di andarli a trovare e magari avevano un immobile interessante che non mi hanno proposto per via della loro attività frenetica in quanto il loro focus principale è acquisire immobili per poi rivenderli e il cliente lo curano comunque in un secondo momento.

Andrea: “Giuseppe da agente immobiliare posso confermare che l’interesse per gli immobili è esploso, ci sono tanti investitori e molti improvvisati”

Questo è vero, infatti a me piace dividere tra investitori immobiliari e aspiranti investitori immobiliari, perché se non si è fatto 2/3 operazioni non ci si può considerare tali. A questo punto quando ci si presenta a un agente immobiliare bisogna dire la verità e ammettere che ci si sta approcciando a questo mondo. Se uno si presenta per quello che è può avere più opportunità.

Fare l‘investitore immobiliare è un bellissimo mestiere ma non tutti riescono.

Andrea: “Ma l‘agente immobiliare cosa proporrebbe, un immobile pre-asta o uno classico a prezzo inferiore a quello di mercato?”

E’ vero che negli ultimi anni ci sono molte agenzie che fanno consulenza in asta e aiutano le persone nel processo di acquisto in asta.

Andrea: “Hai centrato il punto, per il mercato delle aste ci sono troppe informazioni e spesso di bassa qualità”

Il mercato delle aste è esploso perché la normativa è più veloce e snella, c’è la possibilità di avere un mutuo e l’immobile libero e se uno ha un contratto che non è opponibile alla procedura, in alcuni tribunali liberano l’immobile prima dell’asta e tutte queste agevolazioni hanno permesso di acquistare più agevolmente in asta.

Secondo me, il mercato è inflazionato e come investitore immobiliare nella città di Torino è più di un anno che non acquisto niente all’asta perché c’è troppa competizione e non ha senso ma in alcune zone sta funzionando ancora bene.

Andrea: “Saldo e stralco, pre asta, cosa consigli?”

Una trattativa extra giudiziale pre asta è sicuramente vantaggioso ma anche questo lo racchiudo nel mio 5% perché spesso sono attività che spesso abortiscono e ci vogliono moltissime competenze. Nonostante io faccia questo lavoro da 16 anni e sono abituato a leggere le perizie e ho persone a cui mi rivolgo sistematicamente, come l’avvocato che fa diritto immobiliare. Quindi se metto sulla bilancia sono maggiori le operazioni che concludo nel libero mercato, anche perché di saldo e stralcio non ne puoi fare tantissimi e molti aspiranti investitori sono alla ricerca delle deleghe per concludere le operazioni. Quindi oggi faccio pochissimi saldo e stralcio e quei pochi li scelgo nel modo migliore: se l’immobile non ha determinate caratteristiche lascio perdere perché perderei troppo tempo.

Dicevamo che siccome ci sono molti altri investitori che vanno dall’agente immobiliare, bisogna sapersi distinguere, bisogna essere seri. Già soltanto dire una cosa e mantenerla è un indice di grande serietà.

Il mio metodo di lavoro con gli agenti immobiliari: premesso che gli investitori hanno consolidato il rapporto con gli agenti con cui collaborano da anni, come si fa a entrare in rapporto con un agente immobiliare? Comportandosi seriamente e mantenendo ciò che si dice, inoltre facendo lavorare successivamente l’agente sull’immobile. L’agente immobiliare infatti ragiona sulle provvigioni e io gli dico: se tu mi porti un’operazione io ti pago la provvigione come acquirente e quindi hai due provvigioni, dal venditore e da me acquirente, in più ti do’ l’incarico in esclusiva, e quindi avrai una terza provvigione da parte mia come venditore e una quarta dall’acquirente. Questo gli fa capire che se lavora con me ha 4 provvigioni invece che 2 e avrà interesse a procurarmi operazioni. Spesso ho commesso degli errori in cui rivendevo da solo l’immobile, precludendomi le possibilità che potrebbe procurarmi l’agente immobiliare. Infatti questo mestiere non è un mordi e fuggi ma devi vedere a lungo termine se vuoi avere successo nel tempo.

In alcune situazioni ho dato più di quanto era stato stabilito: c’è stato un aneddoto con un agente che si chiama Diego Azzinaro con cui ho fatto una proposta e ne ho fatto un video. Il giorno dopo è stata accettata la proposta, ho fatto la registrazione ma ho fatto l’errore di pubblicare subito il video, è successo che altri investitori immobiliari che non hanno l’etica al primo posto, lo hanno contattato perché gli interessava l’immobile offrendo una provvigione superiore per averlo. Lui, che è un agente immobiliare serio e corretto, gli ha detto di no e non mi ha nemmeno detto questa cosa, l’ho saputo per vie trasverse e quando l’ho saputo gli ho aumentato la provvigione perché mi sembrava giusto. Queste cose vanno premiate.

Quindi il mio consiglio è di comportarsi bene con gli agenti immobiliari seri, perché ovviamente non lo sono tutti, ma con chi si comporta bene bisogna dargli fiducia e premiarli. Quando ho un’operazione risicata come utile, non vado mai a levare le provvigioni, piuttosto gli mostro il conto economico e gli dico che non ci sto dentro, se lui poi mi dice di limare le sue provvigioni, bene, sennò io non le tocco mai.

Questo è un pensiero controcorrente ma lavoro come investitore immobiliare da anni e mi trovo benissimo.

Se avete metodi differenti e volete condividerli poi vi risponderò. Vi ringrazio e ci vediamo alla prossima live.